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4 février 2020

Mercosur - Points de vue d'industriels

MécaSphère

Deux industriels qui travaillent au Brésil témoignent sur ce pays. Un marché qui présente des potentiels importants à condition de bien appréhender la culture locale et de faire preuve de persévérance.

Eric Boittin, PDG du groupe Serap

"Le marché brésilien des équipements de ferme laitière est parmi les plus dynamiques au monde, avec ceux de l’Inde et de l’Europe. Toute l’Amérique du Sud observe ce qui se passe au Brésil, le pays leader économique de la zone. Le principal risque, c’est l’immaturité du marché et de ses acteurs, avec de fortes fluctuations d’une année sur l’autre en fonction de la conjoncture économique également influencée par le politique. Quand la conjoncture est bonne, les acteurs brésiliens augmentent les prix ; quand elle est mauvaise, ils les baissent au-delà du raisonnable pour prendre des parts de marché, au détriment des marges.

Serap a exporté des équipements refroidisseurs de lait au Brésil pendant six ans, via un distributeur qui est également un fabricant, ce qui nous permettait de compléter sa gamme commerciale. Nous avons ainsi pu comprendre comment fonctionne ce marché. Notamment, nous avons observé qu’il est nécessaire d’y avoir un maillage de distribution, qui puisse toucher les 800 000 fermiers éparpillés sur un territoire 16 fois plus grand que la France. Un de nos concurrents européens a tenté en 2009 de s’implanter au Brésil en partant de zéro. Il a échoué. Créer un réseau de distribution et faire connaître une nouvelle marque est une tâche difficile. Nous avons également mesuré la difficulté d’être compétitif au Brésil en important des équipements qui étaient pénalisés par les taxes de douanes (14 %) et les coûts de transport maritime (environ 10 %). Jusqu'à présent, ce pays protège son industrie locale par des taxes sur toute machine que les fabricants locaux savent produire. De plus, la BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Económico e Social) propose des taux bonifiés de 6 %/an (au lieu de 12 à 18 %/an auprès des banques privées) aux fermiers brésiliens s’ils empruntent pour acheter des équipements “producão em Brasil”.

Chez Serap, nous avons donc décidé de nous implanter en rachetant un acteur du marché déjà connu et disposant d’un réseau de distribution significatif. En 2015, nous avons rencontré Plurinox, le plus ancien fabricant local de tanks à lait et le 2ème du marché. Cette entreprise fabrique également des cuves de process alimentaire, activité qui existe aussi dans le groupe Serap. C’était la cible idéale. L’achat s’est effectué en 2016. C’est un pays qu’il faut aborder avec beaucoup de prudence car la culture et les relations d’affaires sont très différentes des nôtres. Ce qui semble évident pour un Français ne l’est pas pour un Brésilien et vice-versa. Il faut connaître la culture brésilienne des affaires, c’est fondamental. Par ailleurs, peu de Brésiliens maîtrisent l’anglais, en dehors des cadres des grands groupes et des cabinets de conseil internationaux. La culture internationale des entreprises brésiliennes est très limitée, car leur marché national leur suffisait, et le Brésil est le seul pays de l’Amérique du Sud à parler portugais. Il ne faut donc pas croire que ce pays est une tête de pont pour l’ensemble du continent. Pour nos produits, si l’agriculture se porte mieux, l’accord de libre-échange avec le Mercosur nous sera globalement favorable. La baisse des droits de douanes rendra l’importation de produits finis européens moins chère, mais ne compensera sans doute pas la forte dévaluation du réal (près de 40 % en quatre ans)."

Dominique Maubert, responsable export PTC-Fayat

"PTC est une entreprise internationale du groupe Fayat spécialisée dans les équipements de construction des fondations profondes et d'amélioration des sols (vibrofonçage, battage, arrachage vibrocompaction).

Dans le Mercosur, notre principal marché, c'est le Brésil, qui est un peu la porte d'entrée de l'Amérique du Sud. On y trouve quatre majors du BTP, qui couvrent l'ensemble de cette zone géographique. Actuellement, les Brésiliens souhaitent développer les infrastructures routières, ferroviaires et portuaires dans le Nordeste pour faciliter les exportations, ce qui crée des opportunités.

Au Brésil, il existe un potentiel naturel, du fait de la taille du marché et des richesses naturelles. Mais les affaires sont très aléatoires. On ne peut pas compter sur un flux régulier. Il faut être présent au bon endroit et au bon moment. Cela suppose des visites très régulières et beaucoup de patience."

 

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